Nye salgskanaler i brug hos B2B-virksomheder

Virksomhedernes salgsmønstre er i forandring. Digitaliseringen boomer, og de traditionelle salgskanaler er i nedgang, viser ny analyse.

Pandemien har vist sig som en ubuden gæst, der er kommet for at blive lidt endnu. Kriser medfører forandring, om man vil det eller ej, og den har tvunget os – B2C såvel som B2B – til at tænke anderledes for at imødekomme de forandringer, den hidtil har pålagt os.

Digitaliseringen har på rekordtid nået nye højder, og forbrugernes onlinehandel er ikke det eneste, der boomer. På bagkant af aflyste messer og fysiske salgsmøder har også virksomheder på B2B-markedet været nødsaget til at tænke i nye retninger. Knap fire ud af fem virksomheder enten sælger eller skal i gang med at sælge online, hvoraf webshops og apps er de hyppigst anvendte salgskanaler. Det konkluderer en nye analyse fra DI Handel.

Analyser peger yderligere på, at kørende sælgere i nogen grad er skiftet ud med telefonisk salg, som knapt halvdelen af virksomhederne benytter. Her er sket en stigning på hele 6 procentpoint fra 2019 til 2020.

At der er forandringer i sammensætningen af salgskanaler understøttes af, at 60 procent af virksomhederne mener, at e-handel er et konkurrenceparameter i deres branche.

DI Handel
Traditionelle salgskanaler genererer mest omsætning

Analysen viser, at de traditionelle salgskanaler generer 50 procent af virksomhedernes samlede omsætning, og de derfor fortsat er de salgskanaler med den største indtjening.

Det er dog et fald på 4 procentpoint i forhold til året før, som hænger sammen med et fald i salget i virksomhedernes egne fysiske butikker på 6 procentpoint i samme periode. Dette formodes at være påvirket af Covid-19.

Virksomhedernes omsætning fra digitale kanaler i 2020 udgør 18 procent og er en stigning på kun 3 procentpoint i forhold til året før. Dette tal skal tages med et gran salt, da der er stor variation i netop dette fra branche til branche, vurderer DI Handel.

For detailvirksomhederne er det de traditionelle- og digitale salgskanaler, der udgør den største andel af omsætningen med henholdsvis 62 procent og 25 procent. E-mail, telefon og fax er mest udbredt hos fremstillingsvirksomhederne, hvor denne salgskanal udgør 42 procent af omsætningen.

Undersøgelsen er lavet af DI Handel i samarbejde med Wilke, hvor 502 danske B2B-virksomheder er blevet spurgt om deres erfaringer med og adfærd ved digitalt salg.

DI Handel

Foto: Unsplash