Palle Kjær, Direktør i Contra Denmark, kommer her med sit bud på fremtidens detailhandel.

Hvad er de vigtigste værktøjer for at drive en fysisk butik anno 2024?
Grundlæggende er der nogle faktorer, som skal være på plads fremadrettet. I de forbrugeranalyser, som jeg har lavet for mange byer, siger kunderne følgende:

”Vi handler andre steder, fordi udvalget i byen og i den enkelte butik ikke er tilstrækkeligt. Udvalget skal være på plads.”

Det kobler sig godt op til et andet område, som, jeg ser, giver udfordringer i mange udvalgsbutikker:

Varelageret er for stort, og for mange varer sælger ikke nok til at have en berettigelse på hylden. Man skal dygtiggøre sig som den gode ’købmand’. Og dette hænger rigtig godt sammen med næste punkt, nemlig digitalisering og lagerstyring. Alt for mange butikker har ikke styr på, hvor godt deres leverandører og varer performer i butikken, fordi de ikke er tilstrækkelig digitaliseret, og hvis de har tallene i deres it-system, så bruger de dem alt for lidt. Du skal være digitaliseret, og du skal bruge den viden, som du kan få ud i din daglige drift.

Hvad er de største udfordringer for fysiske butikker?
En af udfordringerne er, at mange gerne vil være online både i forhold til at markedsføre sig over for kunderne og i forhold til at sælge varer online. Det er svært for mange detailhandlere at nå at markedsføre sig tilstrækkeligt, og det er samtidig svært at følge med i, hvilke kanaler kunderne bevæger sig på. I forhold til onlinesalg er der mange, der ikke kan få økonomi i det, og jeg ser en del, som enten nedskalerer deres indsats på onlinesalget eller helt dropper det.

En anden udfordring er, at der i mange byer lukker butikker. Det hænger meget sammen med punktet fra kundeanalyser, for hvis der mangler udvalg i byen, tvinges kunderne til at handle i andre byer eller online. Så kundegrundlaget forsvinder, selvom kunderne er i området.

Derudover er der personalesituationen. Det kan være endog meget svært at tiltrække tilpas dygtige med­arbejdere. Det betyder, at mange butikker bliver mere og mere afhængige af ejerens egen indsats. Jeg møder ofte ejere, der er ved at køre død i at drive butik, fordi de skal være på i butikken konstant og sætter spørgsmålstegn ved, om lønnen er det hele værd.

Butikkerne er desuden presset på indtjeningen. Alt er altid på tilbud et eller andet sted. Jeg ser ofte realise­rede dækningsgrader på 8-10 procent. under det, der skal til for at have et fornuftigt overskud. Dette koblet op mod store varelagre og købepres fra visse mærkevareleverandører er en farlig cocktail.

Hvad er de største muligheder for fysiske butikker?

Butikkerne i den enkelte by er nødt til at stå sammen for at udvikle byen og handlen i byen, så kunderne kan få deres købsbehov dækket. I byer med et godt samarbejde er det nemmere at tiltrække nye ejere til nye butikker eller til butikker, der skal generationsskiftes. Som forretningsdrivende er du nødt til at byde ind med dine ressourcer i arbejdet for at udvikle handlen i byen.

Du skal blive digitaliseret så hurtig som muligt og tage dette til dig. Det vil støtte dig i at tage de rigtige beslutninger. Du skal også udfordre dine leverandører på det sortiment, de tilbyder dig. Sælger det, og sælger det hurtigt nok. Du skal måske forlange, at dine leverandører har hånden mere på kogepladen og hjælper dig af med varer, der ikke sælger.

En sidste ting, der er oplagt, er partnerskaber enten med andre typer af butikker, der komplementerer hinanden, eller andre typer af virksomheder, der på anden måde er med til at tiltrække kunder.

Hvad er top-3 quickfix i forhold til at optimere fysiske butikker?

Du skal være endnu mere aktiv. Er der kunder på gaden, men ikke i butikken, må du på gaden og lave aktivitet der. Du skal bidrage til aktiviteter i byen, selvom det ikke giver overskud hver gang. Det er nemlig med til at styrke byen og holde kunderne ’hjemme’. Samtidig skal du sænke dit varelager. Når du køber ind, skal du satse på leverandørernes NOOS-varer (Never out off stock). Du skal købe mindre på messer og mere i sæson, så du køber, når du mangler og ikke fem til seks måneder før, hvor du ikke ved, hvad der sælger. Sænker du dit varelager, vil din likviditet blive mindre belastet, og din dækningsgrad vil sandsynligvis stige.

Du bør kunne køre statistikker ud, der viser, hvordan dine leverandører performer. På listen skal du lade leverandører med størst omsætning stå øverst. Du skal desuden have dækningsgraden med på hver leverandør. De leverandører, der leverer dækningsgrad under gennemsnittet, kan du så dykke mere ned i og køre lister ud på samme måde, bare med deres produkter, så du kan se, hvilke varer der underperformer både på omsætning og dækningsgrad.

Du skal lede og styre salget ud fra tre til fem nøgletal, som er dine ledestjerner:

  • Antal ekspeditioner – fortæller alt andet lige, hvordan din markedsføring virker
  • Salg pr. ekspedition – fortæller alt andet lige, hvor gode salgsevnerne er
  • Dækningsgrad
  • Lageromsætningshastighed

Egentlig er der ikke noget nyt her. Det nye er, at du skal gøre det hele tiden og struktureret.

Hvordan ser fremtiden ud for fysiske butikker?

Det er måske naivt, men jeg tror på, at den fysiske detailhandel har masser af muligheder i fremtiden. Men det kræver, at du har stærkt koncept, du fortsætter med at udvikle.

Jeg ser kæder og butikker, som ligner deres konkurrenter alt for meget. Fjern facadeskiltene, og du kan ikke kende forskel på den ene kæde i branchen fremfor den anden. Du skal finde det unikke i din forretning, og der skal være et behov i markedet for det unikke, du finder.

Samtidig skal du få hjælp udefra, for eksempel i form af et Advisory Board eller en bestyrelse. Ingen af os kan se alting selv. Du skal turde lade dig udfordre og ikke skyde alt ned, som du ikke selv kan se eller forstå. Tør du det, kan du fortsat drive en god fysisk butik. Der vil fortsat være nye ting, der truer. Det har der altid været, og det vil fortsætte. Men det er vigtigt at huske på, at det vil der også være for dem, der konkurrerer med den fysiske butik. Der vil også være påvirkninger, der truer nethandlen. Det kan være grønne tiltag mod den megen transport med varer. Personligt kan jeg frygte de beskeder, der tikker ind ved køb af varer på nettet. Er det fake eller en reel besked? Der er altid nogen, der vil true lukrative forretningsformer. Jeg vil vurdere, at detailhandlen vil være i fysisk form i fremtiden, men det kræver fornyelse.